Электронные торговые площадки — современный инструмент для расширения рынков сбытаНа главную
Электронные торговые площадки
современный инструмент для расширения рынков сбыта

Главный тренд в интернет-торговле последних лет — активное освоение этого канала компаниями, ориентированными на бизнес-клиентов. В 2018 году общемировые онлайн-продажи в сегменте B2B, по данным Statista, составили $10,5 трлн, что в пять раз больше, чем в сегменте B2C за тот же год. Рост B2B-торговли естественным образом повышает и интерес к специализированным сайтам для оптовых продаж в интернете — маркетплейсам. Рассказываем, в чем их преимущества.

Что такое маркетплейс

B2B-маркетплейс — это онлайн-площадка, которая упрощает процесс купли-продажи. Компании — продавцы и покупатели — публикуют там заявки на закупки или предложения о продаже товаров. Площадка их систематизирует и выдает по запросу в удобном виде для сравнения, анализа и последующего заказа. Маркетплейс выступает гарантом того, что обе стороны сделки выполнят взятые на себя обязательства.

B2B-маркетплейсы — это будущее торговли

Популярность электронных площадок для продажи товаров в последние годы растет. Например, маркетплейс Amazon Business, который был запущен в 2015 году, вырос в 10 раз за три года, а объем продаж на площадке к концу 2018-го ожидался на уровне $10 млрд.

Взлет маркетплейсов объясняется всеобщей диджитализацией. Но есть и важная социологическая причина. В бизнесе идет смена поколений. Средний возраст клиентов B2B-компаний по всему миру — 35 лет и меньше. Это так называемые миллениалы, которые привыкли отдыхать и работать с помощью интернета. А постоянный доступ к информации приучил их к самостоятельности. Вместо того чтобы общаться с продавцами-консультантами, у таких покупателей, как пишет исследовательская компания Forrester, вошло в привычку без посторонней помощи изучать и выбирать товары, а потом мгновенно заказывать и оплачивать их в интернет-магазинах. Эту практику миллениалы распространяют и на бизнес-закупки.

Чем удобны маркетплейсы для бизнеса

Главное, что дают маркетплейсы компаниям, — высокий и качественный трафик клиентов. Привлекать их — одна из основных задач таких площадок. Поэтому конверсия запросов покупателей B2B-маркетплейсов для бизнеса высокая. По данным Frost & Sullivan, она составляет в среднем 10% (для сравнения: у B2C-площадок — 3%). Объясняется это тем, что бизнес-клиенты в основном оптовики. Они приходят на сайт, четко зная, что хотят там найти. И часто за один раз покупают большие объемы товаров, причем многие — из нескольких категорий. Если качество их устроит, высока вероятность, что такие клиенты будут делать закупки у конкретного продавца регулярно.

Небольшим производителям товаров маркетплейс может и вовсе заменить интернет-магазин. Нет необходимости вкладываться в разработку сайта, его поддержку и продвижение — все это входит в услуги маркетплейсов.

Региональным производителям маркетплейс дает возможность быстро расширить рынок сбыта и даже выйти на международный уровень. Практически все маркетплейсы не ставят для пользователей никаких географических ограничений, по крайней мере в масштабах страны, что облегчает производителям поиск клиентов в других регионах. Для России, с ее огромной территорией, это особенно важно.

Для компаний среднего и даже крупного бизнеса маркетплейс — дополнительная площадка для сбыта продукции. И хороший инструмент для того, чтобы попробовать напрямую, без дистрибьюторов, работать с клиентом. Direct-to-consumer — еще один нарастающий тренд. Он позволяет увеличить объемы продаж, потому что без комиссии посредника товар клиенту обходится значительно дешевле. Например, по данным Российского государственного аграрного заочного университета, электронные торговые площадки позволяют снизить стоимость закупок сельхозпродукции до 25%.

Кроме того, инфраструктуру маркетплейсов можно использовать для маркетинговых исследований, анализируя информацию о продукции конкурентов. А данные по их ценам и остаткам помогут отрегулировать собственную ценовую политику. Например, повысить цены на свой товар, если он окажется дефицитным.

В чем недостатки B2B-маркетплейсов

Маркетплейс устроен так, чтобы для всех продавцов изначально действовали одинаковые условия. Для кого-то это преимущество, для кого-то недостаток, но производителям одинаковых товаров приходится конкурировать за клиента. Не на всех площадках есть для этого оптимальный набор инструментов для продвижения. И за них приходится дополнительно платить.

В отличие от сайта компании или отдельного интернет-магазина маркетплейс не годится для имиджевого продвижения бренда. Карточки с товарами в нем оформляются по одному шаблону, а инструментов для их кастомизации в большинстве случаев практически нет.

Как работают B2B-маркетплейсы

Разные маркетплейсы берут на себя разный объем задач. Какие-то площадки работают как своего рода витрина. Они аккумулируют у себя покупателей и предоставляют им базовую информацию о товаре, а для совершения сделки перенаправляют на сайт продавца.

Другие маркетплейсы являются полноценными посредниками. Они дают возможность совершить процесс купли-продажи внутри площадки. Предоставляют логистические услуги, например сбор заказов на своем складе и их доставку клиенту. И даже могут участвовать в финансировании сделки.

Чем больше возможностей есть у площадки, тем дороже она обходится пользователям. Что именно оплачивают пользователи маркетплейсов:

  • Комиссию с суммы продажи при завершении сделки. При этом регистрация на большинстве таких площадок бесплатная, а доступ к базовым функциям (например, размещение определенного количества товаров или поиск по ним) — свободный.
  • Размещение объявления о товаре (продавцы), размещение объявления о тендере на закупку (покупатели).
  • Доступ к маркетинговым и другим премиум-инструментам. Например, возможность организовать рассылку по базе клиентов или проиндексировать объявление в поисковиках — для продавцов. Или возможность получить анализ стоимости конкретного товара, представленного на площадке, — для покупателей.
  • Услуги внутри самой площадки по продвижению и рекламе. Например, за визуальное выделение объявлений или размещение их на первых позициях в выдаче по поиску или в специальных проморазделах сайта.

Как устроен маркетплейс «Бизнес-Коннект» от банка ВТБ

«Бизнес-Коннект» — это платформа для поиска покупателей и управления продажами. Она позволяет находить надежных закупщиков по всей стране, предлагать свои товары на крупнейших маркетплейсах по всему миру и автоматизировать процесс сопровождения сделок.

Сейчас любой поставщик может в несколько кликов разместить свои товары на платформе и, не тратя денег на рекламу, предложить их предпринимателям со всей страны. Для пользования площадкой необязательно быть клиентом ВТБ, но своим клиентам банк предлагает дополнительные финансовые инструменты: банковские гарантии возврата платежа, кредит и овердрафт. На платформе уже загружено более 400 тыс. товаров от 2,8 тыс. поставщиков.

В начале 2019 года с «Бизнес-Коннектом» был интегрирован «Портал поставщиков Москвы», и теперь пользователи платформы получают доступ к закупкам малой формы государственных учреждений города Москвы.

Помимо стандартного маркетплейса «Бизнес-Коннект» предлагает сервисы «Менеджер продаж» и «Экспорт-менеджер». Первый направлен на автоматизацию процесса обработки заказов:

  • помогает быстро разместить свои товары и следить за остатками за счет интеграции с учетными системами (1С, «МойСклад», SAP), причем все изменения в их номенклатуре и количестве будут отображаться автоматически;
  • позволяет назначать индивидуальные цены своим постоянным клиентам;
  • избавляет от бумажного документооборота по сделкам купли-продажи (например, можно отправить заказчику все необходимые счета-фактуры и товарные накладные напрямую из 1С и подписать их электронной подписью).

Сервис «Экспорт-менеджер» помогает развивать экспортный потенциал отечественных предпринимателей — дает доступ к мировым рынкам через маркетплейсы: eBay, Amazon, и Alibaba. Платформа помогает подключиться к ним, разместить товары и управлять продажами с помощью единого личного кабинета.

Использование функционала, описанного выше, не стоит денег. Платными являются только дополнительные опции.

Акция на РКО «Начнем с лучшего!»

  • открытие счета – 0 р.
  • 3 месяца обслуживания – 0 р.
  • переводы и операции с наличными – 0 р.